複業のサービスづくりのコツ。対象設定に欠かせない視点は「ペルソナ」ではありません。

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先日、クライアントさんから「複業がうまくいく商品づくり」について質問を受けました。

そのようなものがあったら私が知りたいですが（笑）、私がマーケティングとセールスの師匠から学んだことをお伝えしました。

その内容を記事にしてみました。

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サービスがうまくいかなくなるコツとは？

冒頭のとおり、「複業のための商品をつくりたい」という悩みを聞くことがありました。

そこで逆に質問したのは、

・では、あなたは自分の知識や経験を活かして、誰を笑顔にしたいですか？

ということです。

もしくは、そのときは質問をしませんでしたが、

・では、あなたはどんな人に自分の価値を届けたいですか？

・では、あなたは自分の能力を活用して、どんな人を助けたいですか？

という感じでしょうか。

まずはそこから考えることがファーストステップ。
（セカンドステップは記事の後半に書きます）

これは、私がビジネス講座に通っていたときに、講師の方から口すっぱく言われ続けたことです。

しかし、たいていの人は、「私は、こんなサービスを届けたいんです！」からスタートしてしまう。

それが、うまくいかなくなるコツだそうです。（笑）

なぜなら、たいていの人は、「私たちのサービスには関心がない」ものだからです。

それよりも、お客様視点にたったときに「自分がそのサービスを購入したら、どれくらい良い結果が得られるのか？」ということが大事なのですね。

そこを考えるために、先述の「誰を」とか「どんな人に」が必要なのですね。

それなのに、その対象がどのような人なのかはっきりと決まっていないとしたら、お客さま目線のサービスをつくることができません。

すると、私たちがつくったサービスが、相手に届く可能性は限りなく低くなってしまうということなのです。

スモールビジネスに「ペルソナ」は必要か

では、誰に向けて自分のサービスを届ければいいのでしょうか？

見方を変えれば、届ける先の人こそ、自分の商品の対象になるということです。

このような対象を「ペルソナ」という言葉で表すときがあります。

私も、コーチングスクールで「ペルソナの設定が重要」と言われました。

そうして、自分のサービスを届けたい人をイメージして、

・男性か女性か？

・どんな仕事をしている人か？

・年齢は？

・住んでいる地域は？

・年収は？

などといった人物像を言語化するためのワークも行ないました。

ペルソナを設定するワーク自体は悪くなかったですし、スクールの教えも間違ってはいないと思います。

ただ、そのような属性を意識しただけでは、できあがるサービスは、対象があいまいで不明確になってしまうのですね。

ペルソナで考えるということは、架空の人物を相手にサービスを考えているということ。

たとえば、

・40代男性。上場企業の管理職で妻子持ち。都心に住んでいて住宅ローンあり、車のローンあり。

みたいなことをイメージすることはできます。

ただ、このような「かたまり」で考えた時点で、もう対象はズレてしまうんですね。

でも、人間は1人ひとり異なるわけで、まったく同じ人はいません。

人それぞれ、求めているものは違うものなのですよね。

大企業のマーケティングならペルソナを考える意味もあるのだと思いますが、複業でスモールビジネスをおこなうなら、もっと対象をしぼることが必要です。

サービスの対象は「解決したい事柄、そのもの」

さて、本当の意味での「対象」というのは、どこにあるのでしょうか？

ここでの対象は、実は、「人そのもの」ではなく、

・悩み

・問題

・不安

など、その人が「解決したい事柄、そのもの」だということなのです。

これがセカンドステップであり、成長欲求が高い人たちが感じている、

・もっとこうしたい！

・こんな風になりたい！

という願望そのものが、サービスの対象になるということですね。

・40代男性。上場企業の管理職で妻子持ち。都心に住んでいて住宅ローンあり、車のローンあり。

ではなく、そのかたまりからさらに先を考えて、

・管理職に出世してきて、収入も平均に比べると多い。

・人間関係もいろいろあるものの、がまんできないほどではない。

・でも、このまま会社員だけの人生を送る将来に不安を感じている。

・自分の力を試したい気持もある。

・それだけの実力も経験もあるので、「何か」をやりたい。

・しかし、その「何か」がわからない。

・「何か」を見つけるためにも、行動力をつけたり、「こと」を起こしたい。

・ただ、今のままでは現状維持になってきてしまい、それを打破していくために必要なものや人を探している。

というところまで考える必要があるということ。

このセカンドステップまで考えると、サービスの対象は「ペルソナ」ではなく、その人本人でもなく、「悩みごと」だということが理解できるようになるわけです。

こう考えると、たとえばペルソナで年齢を考えるということ自体、あまり関係なくなります。

そうなれば、サービスの対象者は広がりつつも、対象がしぼられるということになるでしょう。

ですから、商品の対象というのは、

・解決したい事柄、そのもの

ということなのですね。

ですから、

・では、あなたはどんな人に自分の価値を届けたいですか？

・では、あなたは自分の能力を活用して、どんな人を助けたいですか？

・では、あなたは自分の知識や経験を活かして、誰を笑顔にしたいですか？

という人の、

・解決したい事柄、そのもの

をイメージすることが大事なのだということです。

常に、このスタート地点を忘れないようにしたいものですね。

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■編集後記

昨日は、娘と一緒にプールへ。

ただ一緒に遊ぶだけではなく、少し時間をもらって、
スイムトレーニングをすることができました。

夜は家族で「築地銀だこ 鉄板道場」へ。

自分たちでたこ焼きを初めてつくりました。

おもしろい体験でした。(^_^)

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