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コミュニケーションの習慣

相手に決断を求めるためには?3つのシンプルなプロセスで「決断感」を与える。

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セールスにかかわってをいると、迷っているお客さまに決断をうながす後押しをすることがあります。

その際には、

(1)まずは対象を限定する
(2)つぎに2つないしは3つの選択肢にしぼる
(3)最後に1つだけ選んでもらう

というプロセスで、「決断感」(私の造語です)を持って相手に決めていただくことを意識しています。

 

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人間は自分で決める「決断感」が欲しい生き物

人は、「自分で物事を決めたい」と考える生き物です。

ほかの人から命令されたり、押しつけられるのは苦手だということですね。

親が「宿題をやりなさい!」といった瞬間に、子どもが「いまやろうと思っていたのに・・・」といって宿題をやりたくなくなるのは、この論理です。(笑)

相手にゆだねる方が好きな人もいるかもしれませんが、それは自分の選択した結果に責任を持ちたくないだけで、決定権があれば自分で決めたいはずです。

理由は、ほかの人からの命令や押しつけがあると、「自分で決める」という自由が奪われたように感じるからです。

その一方で、選択肢が増えすぎると、今度は決断することが難しくなります。

人は決断したことに対して「後悔したくない」という心理が強くはたらくため、自分の判断に確信が持てない場合は、なかなか決断したくないと思うのですね。

 

1択は押しつけになるが、4つ以上は決められない

コーチングセッションでは、クライアントの決断をうながす場合に、選択肢をしぼりこみます。

いくつかの選択肢から、最後の1つを「決断感」から選んでもらうようにするのです。

その選択肢は、2つないしは3つが適切です。

1つだと無理やり押しつけることになってしまいますし、4つ以上だと今度は選べなくなるからです。

これは私や息子の高校受験でも同じような経験がありました。

私は茨城県の出身なので、地元の高校が少ないです。

さらに「大学進学を希望するならA高校かB高校しか選択肢がない」という状況でした。

2つのうち、進学率が高い高校のほうが自宅からも近く、姉も通っていた高校だったため、迷うことなくすぐに志望校を決断できました。

2つのうち、どちらかを選べば良かったので、決断自体は、じつにシンプルだったのです(その志望校に学力が足りず、、、受からないかもしれないというリスクはたぶんにありました。なにせ最下位のぎりぎり合格だったので・・・汗)。

反対に、息子は東京近郊の学校を受験する意向だったので、選択肢は豊富です。

豊富といいますか、選択肢があり過ぎるくらい豊富なのです。

一見すると、選択肢があるほうが良いじゃないかと思うのですが、実際はどの高校を受験すれば良いのかわからないのです。

それでも妻が「わからないと言っててもはじまらないよね」と言って、「高校受験案内」という1600ページ以上もある辞書のような本(その厚さに驚きます)を買い、日夜研究する日々がはじまったのです。

まあ、私は妻の話を聞くだけでしたが、、、それでも把握するまでに時間がかかりました。

そうした家庭での研究と塾での相談を経て、ようやく受験する高校をしぼりました。

それでも、いくつかの選択肢から決断して、最終的に3つの高校を受験することにしました。

それでも、候補は二転三転し、受験日の直前で受けることにした高校もあったくらいです。

選択肢が多すぎると、3つに絞ること自体が、ひとつの大きな仕事になってしまうのです。

 

相手に決断を求める3つのプロセス

このような選択肢のしぼりこみは、日常的に起きている現象です。

たとえば、スーパーで買い物をするときは、価格やボリュームなど、購入者が選択肢を持てるように、売り手がパッケージングを工夫しているのです。

また、いくつかの選択肢から選ぶことで、購入するほうも、「自分で決めた」ということになり、判断に責任を持てるのですね。

ほんのちょっとしたことかもしれませんが、人間の本能にうまく合わせているのです。

くり返しになりますが、人間は、1つしか選択肢がないと選択の自由を奪われた気がしてしまいます。

しかし、2つか3つの選択肢を提示すれば、自分に選択権を持てるので、気分良く決断することができるのです。

その心理を活用して、商談や交渉ごとで相手に決断を求めるときは、次の3つのプロセスで準備してみましょう。

(1)まずは対象を限定する
(2)つぎに2つないしは3つの選択肢にしぼる
(3)最後に1つだけ選んでもらう

このシンプルなプロセスをふむことによって、相手は決断しやすくなります。

また、多少失敗するようなことがあっても、「自分で決めたことだから」と納得できるので、決断に対する後悔が少なくなるのです。

相手に決断を求めるシチュエーションがありましたら、「決断感」を意識してみましょう。

 

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■編集後記

本記事を書いていて思ったのですが、相手に決断を求める3つのプロセスは、ツマノミクス対策にも使えますね。

たとえば、どうしても行きたいセミナーがあるのに、状況的に相談しにくいシチュエーションがあるとします。

その際に、あえて「3つくらい行きたいセミナーがあるんだけと、どうしようかなぁ」という風に、奥さんに相談してみるのです。

奥さんに「3つも?!行きすぎでしょ・・・?」と言われるはずですよね。(当然のごとく・笑)

その際に、「やっぱりそうだよね〜。じゃあ、2つはあきらめる!ただ、この1つだけなら良いかな・・・??」みたいに(難しいかな・・・笑)。

実践された方がいらっしゃいましたら、結果を教えてくださいませ。(^_^)

私も折をみて「トライ」、、、いやこの場合は「チャレンジ」を使うべきかなぁ・・・(笑)

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1975年生まれ。茨城県出身、東京都在住。

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