「私ってこんなすごい人なんです」と言って成功した営業マンはいません。
それよりも伝えるべきは「私とおつき合いいただければ、あなたにこんなにいい未来がありますよ」と言える人です。
まったく売れない営業時代
新入社員の頃、営業部に配属されました。
ただ、当時はまったく買っていただけませんでした。
笑えるくらいに、まったく売れなかったのです。
販売スキルがゼロだったわけではないと思います（たぶん）。
というのは、学生時代にCDショップや飲食店のアルバイトでは接客態度をほめられることの方が多かったからです（それなりに）。
ただ、たとえばCDや飲食物なら目に見えるモノがあるのでわかりやすいです。
しかし、会社の仕事はサービス業。
目に見えないモノを販売しなければならなかったのです。
社会人経験がほとんどなかった私は、「営業」にそんな違いがあることも知らず。
「なんで売れないのだろう、、、」
そんなことをつぶやきながら、会社でひとり深夜残業。
当時は、会社でもっとも残業時間が長いのに、売上は最下位という離れ業をやってのけていました。（汗）
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自慢話を聞きたい人はいない
そんな中、ビジネス書などを読むうちに少しずつ売上が上がってくるようになった時期があります。
それは、サービスの説明方法を変えたのです。
いくつかパターンを用意するうち、もっとも成果が出たのは、
・ほかのお客さまも我が社に発注してくださっていますよ
ということでした。
そうして、さらなるメリットとして「ほかの会社さんとまとめて作業ができるので、トラブル防止になります」とか。
「ほかのお客さまと同じ納品日だったので、お客さまの発注日の間違いを指摘できたこともありました。とか。
あとは「他社さんとのおつき合いが多いのでトレンドもわかります」など。
そんな風に「相手のメリット」を伝えるようにしたのです。
それまでは「我が社はこんなに歴史があって、技術力もあります」と、自分たちのアピールばかりしていました。
これ、見方を変えたら、お客さまは自慢話を聞いているのと同じですよね。（笑）
そんな会社（担当者）とは、取引したくなりませんよね。
きっと、私の自慢話に対してお客さまは「あの、、、あなたに興味ないんですが」という感じだったのでしょう。
少なくとも私なら、自慢話ばかりするセールスパーソンからは購入したくないと思います。
売上がのびた理由は、このようにお客さまのメリットを伝えることでした。
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相手にとっての「いい未来」をイメージしていただく
このように、お客さまに「この会社やこの担当者にお願いすれば、悪いことにはならなそうだ」と思っていただけるようにすること。
それが、大事だったのですね。
このように、相手に未来を想像してもらうように話を進めること。
これを「フューチャーペーシング」と呼びます。
つまり、セールスするのは会社の魅力や技術力ではなく、そのサービスを購入した未来に訪れるお客さまのより良い姿。
そこを会話によってイメージしていただくのです。
メリットだけ伝えるよりも、さらに効果的なのですね。
たとえば、夜中の通販番組。
あれはこちらのメリットをイメージさせてくれますよね。
「たった30分でこんなにやせられるのか！」と。
ですから、私たちは思わず「電話しようかな」と思ってしまうわけです。
まあ、現実はそんなことはないのですが。（笑）
ただ、「この製品を使うと、私の生活がこんなに良くなるんだ」と思ってもらうことの重要性はわかりますよね。
これは、恋愛にも使えますよね。
「私とつき合ったら、こんなにいい未来が待ってるよ」という感じで。
このように、アプローチをちょっとだけ変えるだけでも、セールスの成果は変わります。
セールスや恋愛に悩んでいるなら、このフューチャーペーシングのスキルを使ってみましょう。
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■編集後記
昨日は、私が主催している「良習慣塾」向けの定期セミナーを開催。
テーマが「タイムマネジメント」だったので、熱く語りすぎてしまいました。
「時間」というテーマは自分の情熱が向いているということを発見してしまった感覚があります。
「良習慣塾」メンバーでそれぞれ手放すことも決めていただきました。
やりたいことを手放すのって痛みをともないますが、決断力が鍛えられる瞬間でもあります。
もちろん、私も手放すことを決めました。
マストゴールに向けてメンバー全員で前のめりに走っていこうと思います。
テーマは「複業（マルチキャリア）を成功させる方法」です。
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