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仕事の習慣

「売れない営業」から抜け出す方法。4ステップの質問の「型」を活用した提案型営業とは。

投稿日:2019/04/18

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今はあまり流行していないかもしれませんが、以前よく耳にした言葉に「提案型営業」という言葉がありました。

「売れない営業」当時の私は、「はて、、、提案型営業って何だろう」と思っていたものです。

その「提案型営業」は、4ステップの質問の「型」で、誰にでもできるので、その方法をご紹介しますね。

 

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「売れない営業」を体現していた10年前

「営業」という仕事で、大事なことは何でしょうか。

私が今の会社に入社して「営業」という職種についたとき、もっともとまどったのは、「お客様と話すこと」でした。

営業で重要なたくさんの要素のうち、大事なものの1つは、「お客様とのコミュニケーション」ですよね。

それなのに、新人営業マンだった私は、「いったい何を話せばいいんだろう・・・」といつも思っていたのです。

いざお客様を目の前にすると緊張して「何か話さないと」と思ってしまい、いきおいで自分ばかり話してしまっていました。

しかし、私は話術に長けているわけではないので、話が盛り上がるわけでもありません。(^_^;)

そうかと思えば、お客様に一方的に話されてしまって会話の主導権を握ることができず、時間をかけたわりには発注をもらえない。

そのような状況が長く続きました。。。

営業として成果を出せない日々。

私は自分で自分を責めていました。

「なぜ、自分は営業として雑談もできないのだろう」という風に。

もちろん、当時の営業成績は社内で最下位。

しかも社内で一番の長時間労働なのに、売上が最下位。

あとから入社した後輩にも売り上げを抜かれてしまっていたのです。

上司に同行営業した際に、「口八丁手八丁」で軽やかな営業トークをしている上司を見てうらやましく思ったものです。

状況は最悪で、まさに「売れない営業」を体現していました。

 

「売れない営業」が見つけた「質問」というツール

しかし、ビジネス書を読むようになって、私が間違っていることがあることに気づきました。

それは、私自身が営業に対して持っている思い込み、それ自体が間違っていたのです。

たとえば、

・営業は社交的でなければならない

・営業は軽快なセールストークができなければならない

・一流の営業マンはオーラを持っていなければならない

といったような思い込みですね。

私はどれも持ち合わせていません。。。

これでは営業として成果が出ず、「売れない営業」になるのは当たり前でした。

では、その状態の私は、どうすれば良かったのでしょうか。

そのようにして思い悩んでいた当時の私は、本を読んだり、営業のセミナーに参加したり、社内で営業成績がいい先輩社員の真似をしたりしていました。

その動きの中で、自分の思い込みを取りはらうための方法があったことがわかりました。

「売れない営業」という私を救う方法。

それは、「質問すること」だったのです。

そもそも会話やコミュニケーションは自分とお客様とのキャッチボールのくり返しで成立するもの。

一方通行では、だめなのですよね。

それなのに、私は無理に会話をリードしようとして失敗することや、相手に主導権を握られて時間を無駄にしてしまっていたのです。

それらのミスの数々の原因をつき詰めると、「相手のお困りごとに興味を持って質問をしなかったこと」にボトルネックあったのですね。

とはいえ「売れない営業」当時は、質問の仕方がわかりませんので、すぐには成果はでません。

それでも、あきらめずに質問し続けていけば、慣れていくもの。

うまく質問することができれば、うまく聴くことができるようになるのです。

これは、トレーニングです。

そのようにすることで、営業成績は徐々にあがりはじめ、ご紹介でお客様が増え、気がつくと社内でも1、2位をとれるようになっていったのです。

「質問する」というのは、それくらいパワフルなツールなのですね。

 

4ステップの質問の「型」を活用した提案型営業の方法

このように、「お客さまに質問することが大事」というと、よく勘違いされるのが、質問ばかりしてしまうということ。

私自身がやってしまっていたことなのでよくわかるのですが、あまりにも聞いてばかりだとそれは「質問」ではなく、「尋問」や「詰問(きつもん)」になってしまいます(笑)。

そのためにも、まずは「型」を覚えていきましょう。

私が営業成績があがったときに意識していたのは、下記の4ステップの質問の「型」です。

 

質問1:いま、1番困っていることは何ですか?

まずは、「いま、1番困っていることは何ですか?」という質問から入りましょう。

なぜなら、この質問に、「まったくありません」と答えられる人は少ないからです(あなたも、1つや2つ、出てきませんか?・笑)。

悩みが少ない人がほとんどいないのと同じように、悩みがない会社もありません。

ですから、最初の質問として多用していました(もちろん、今も活用しています)。

ここを質問することによって、「あー、実はさ・・・」という感じで会話が広がります。

とはいえ、初対面でいきなり聞かれたら相手も驚きますので(笑)、使うタイミングには注意しましょう。

 

質問2:どうなったらいいですか?

次に質問するべきは「理想の状態」です。

「お困りごとがある」ということは、「本当はこうしたい」「本当はこうなりたい」という理想があるはずです。

その部分をヒアリングしましょう。

そもそも、理想がなければ、現状のお困りごとも発生しません。

「お困りごとが発生していない」というのは、一見いい状態に見えます。

でも実は、低成長とか、停滞のはじまりでもあるのですね(あなたはどうでしょうか?)。

 

質問3:現状はどうですか?

3つ目は、「現状はどうですか?」です。

困っていることがあり、理想がある。

それなのに現状は理想と異なっている。

そここそが「ギャップ」がうまれる部分です。

お客様も日ごろの仕事や日常生活で、困っている部分に対して麻痺している状態であることは多いものです。

その部分を明確にすることをお手伝いことも、営業として大事なことだと考えています。

 

質問4:私がお役に立てそうなことはありますか?

最後に、「私がお役に立てそうなことはありますか?」と質問しましょう。

お客様はこれまでの3つの質問で、ギャップが明確になってきている状態。

ですから、ここで自分(自社)ができることがないか質問するのです。

すると、お客様から好感を持たれるでしょうし、感謝されることもあるはずです。

それと、大事なことは、「いきなり一気に解決する」と思わないことです。

それができれば苦労しませんよね(笑)。

そうではなく、理想を100%だとしたら、そこに5%でも10%でもいいので、理想に近づくために何ができるかを考えることです。

また、当然のことながら自分ひとりではできないこともあるでしょう。

そのときは会社に持ち帰って詳しい人に聞いてみてもいいですよね。

自分ひとりであっても、お客様の課題について調べてみることで、何かしらヒントや改善案が出てくるはずです。

以上、4ステップの質問の「型」でした。

 

もちろん、コーチングセッションと同じで、型を覚えたからといって、すぐに成果が出るとは限りません。

状況や人は変数のかたまりですから、ロールプレイどおりにはいかないものです。

しかし、まずは仮でもいいので「型」を知って、「型」を持って、「型」で実践してみることです。

「売れない営業」から抜け出したかったら、まずは、今回の4ステップの質問の「型」を試してみましょう。

 

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■編集後記

昨日は、卒業したコーチングスクールの代表のHさんにアポをお願いして先輩コーチを含めた3人で食事会。

久しぶりに顔を合わせることができて良かったです。

コーチング業界の展望や代表のコーチング論などを聞くことができて、とても有意義な時間となりました。

そして宿題もいただきました・・・(笑)。

その後、コーチングセッションを1件でした。

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1975年生まれ。茨城県出身、東京都在住。

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