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コミュニケーションの習慣

商談が盛り上がらない営業マン(私)の恥ずかしい失敗談とそれを防ぐ対処法

投稿日:2020/03/17

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売れない営業だった頃、私が勘違いしていた恥ずかしい間違いがあります。

それは、会話が盛り上がらない原因でもありました。

そうならないための方法を記事にしました。




 

商談が盛り上がらない営業の原因

会社員としてはじめて営業職につきました。

それまで接客のアルバイトや制作の仕事しかしていません。

ですから「自分に営業なんてできるんだろうか、、、」という感じ。

かなりの不安を抱えてのスタートだったわけです。

そんな状態でしばらく営業マンをやってみたんですが、不安が的中したことがあります。

それは、

・会話が下手すぎてお客さまとの会話が盛り上がらない

ということなんですね。

これは営業にとって致命的なマイナスポイントだと感じていました。

なんとかアポをとって商談していても、会話がスムーズにいかず「シーン、、、」となることも多かったんです。

その雰囲気を避けようとして会話をするわけですが、それがから回りするという悪循環。

ひと言でいうと気まずい(笑)。

ベテラン営業の上司に同行すると、そこはやっぱり違います。

上司は世間話から入っていつの間にか商談へ。

お客さまを笑わせたりしたながら、自社の強みをさりげなくアピール。

最後には自然と契約に持っていくわけです。

お世辞じゃなく「すごいな、、、」と。

上司のそんな姿を目の当たりにしていたので、できない自分にダメ出しを連発。

実際のところ、営業成績はのびることはありませんでした。

このときは社内でもっとも残業しているのに、営業成績が最下位という状態。

いま思い出しても、私にとっての暗黒の時代です。。。

 


 

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「相手の話を先に聞く」のか「自分の話を先にする」のか

今なら当時の私が勘違いしていたことがわかります。

もっとも大きな間違いは、

・自分が主役になろうとしていた

ということです。

イメージとしては、自分がペースを握って流れるような会話をする感じです。

適度な笑いがあって、お客さまに「伊藤さんと話していると楽しい」と思っていただく。

そんな想像をしていたんですね。

そんなの新人営業マンには荷が重いです。

まだ自社の商品でさえ說明があいまいなのに。

それにお客さまとの商談で自分が主人公になってどうするんだよって感じです。。。

私もどうかしていました(笑)。

さて、私たちは会話をするときに、2つの態度を選べます。

ひとつは「相手の話を先に聞く」こと。

もうひとつは「自分の話を先にする」ことです。

相手に好感を持っていただける会話上手な人が選ぶのはどちらでしょうか。

そう、

・「相手の話を先に聞く」

です。

「会話上手な人は聞き上手」とは、よく言われることです。

それは、自分が話したいことよりも、相手が話したいことを優先しているからです。

私たちは、自分に興味関心を持っている人に好感を抱く生き物。

ですから、一生懸命に自分の話を聞いてくれる人を「いい人だ」と思うんですね。

つまり、良い印象というのは必ずしも「おもしろい話をしてくれたから」起きるのではありません(そういうときももちろんあるんですが)。

それよりも自分が話したことを「相手が聞いてくれたから」こそ、相手に好印象を抱くわけです。

一方でつまらない会話というのは、聞き手がいません。

お互いに自分の話をしようとするので、つかれてしまうんですね。

私はよく「会話の渋滞」と言っているんですが、それが起きるとみんなが疲弊してしまいます。

これでは商談も対話もうまくいかないでしょう。

 


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「相手の話をうなずきながら聞く」ことがお互いのメリットになる

「聞く」ことのメリットという意味で、興味深い調査結果があります。

それは、アメリカでのプロカウンセラーの所得です。

アメリカの所得上位のカウンセラーには、じつはアメリカ生まれのネイティブが少なかったということがわかったということだったんです。

むしろ東洋人など、アメリカに移住した人たちのほうが高い所得を得ていたそうです。

なぜか?

それは、

・移住したカウンセラーたちは、ネイティブに比べて英語が上手ではないから

ということだったんです。

要は、英語の表現力が完璧ではないために、自分が言いたいことは少なくなるということだったんですね。

その代わりに、クライアントが悩みを打ち明ける時間が長くなったというわけです。

この調査結果を知って「おもしろい」と思ったんですよね。

「相手の話を先に聞く」ということが相手に好印象を与え、成果にもつながっているということなのですから。

では、ここから学べることは何があり、私たちが日常に取り入れられることは何があるでしょうか。

それは、とてもシンプルで、

・相手の話をうなずきながら聞く

ということです。

たったそれだけでいいんです。

日常会話で、そこだけ意識してみましょう。

相手がたくさん話すことで相手も気分がよくなります。

そして、聞き手にもメリットがあるんです。

私はセミナーや読書会のファシリテーションをおこなっているとき、その効果を感じます。

私が話しているあいだ、前の席のほうでうなづきながら聞いてくれる人たちがいるんですね。

すると、スピーカーやファシリテーターの意欲も変わります。

自然とその人たちに向けて話すようになってくるんです。

そうなれば、うなずきながら聞いている受講生の吸収レベルも高まります。

これは、私自身がセミナーなどは最前列で聞くようになってから実感していることでもあります。

もちろん、うなづきのバリエーションを増やすとか、簡単な質問をはさむとか、適宜「こういう理解で会ってますか?」とまとめる、といった細かいテクニックはあります。

でも、コーチやカウンセラーのようにトレーニングしなければ、普段の会話でそれをやるのは簡単ではありません(やってみてよくわかりました)。

なので、

・相手の話をうなずきながら聞く

ということだけ、意識してみましょう(できれば今日から)。

それが、先述のとおり相手だけでなく自分の満足度も高めることにつながります。

アメリカのカウンセラーの所得の調査結果にもそれが現れていますよね。

とても「ささいな習慣」ではありますが、

・相手の話をうなずきながら聞く

ということを、ぜひ試してみましょう。

 


 

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私は以前に買って読みましたが、これはおすすめ本です。


 


 

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習慣化コンサルティング社認定「習慣化の達人」
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1975年生まれ。茨城県出身、東京都在住。

良習慣を定着させるコーチングによって、クライアントの人生を変えるサポートをしている。

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