売上最下位のセールスマンが営業成績を上げたときに取り組んだ「準備」

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先日のコーチングセッションで、クライアントの方から質問を受けました。
それは「私（伊藤）がダメダメセールスだった頃から、どうやって営業成績を上げていったのか？」です。
その方法を記事にしました。

営業成績が低迷していた理由

会社員のルーキー時代、私は営業成績がひどく悪かったんです。

今から思えば、営業成績が良くならない理由が、確実に存在していました。
さて、その原因は何か。

それは、
・すべてフィーリングでセールスしていたこと
にあるんです。

フィーリングなんて言葉を使うと、柔軟に対応しているように聞こえてしまうかもしれませんが、まったく違います。
要するに「出たこと勝負」だったんですね……。

たまたま、お客さまと私のフィーリングが合えば、商談は成立しました。
一方、フィーリングが合わなければ商談が成立することはありません。

なんとも、運任せですね……。

もちろん、運以外の部分で商談がうまくいくことがありました。

ただ、それは、
・会社の実績
・組織としての技術力
・仕入れ業者の企業努力
によるもの。

私個人の実力ではありませんでした。
ですから、営業成績は不安定だったんです。

いま書いていても思いますが、そりゃそうですよね。
常に「イチかバチか」でセールスをしていたら、安定した売上をつくることは困難でしょう。

そのため、私の営業成績低迷期は、入社してから何年も続きました。

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自分の成功パターンと失敗するパターンを知る

そんなとき、改善点を学んだことがあります。

この学びは、私のセールススキルを劇的に変えてくれました。
あなたが、商談やマンツーマンセールスの機会があるなら、覚えておいて損はないと思います。

その手法とは、
・自分が失敗するパターンを知る
ということです。

私たちがうまく型を持っているときは、成功パターンができます。

商談でも、
・自分から話しすぎない
・相手の要望を質問して掘り下げる
・課題を一緒に見つける
というスタンスでいると、商談がうまくいくということがわかる。

それが「そうか、相手中心の商談にするんだな」と気づいたら、そのパターンで商談にのぞむわけです。
商談がうまくいく確率が高まるでしょう。

これはわかりやすいですよね。
ただ、大事なのは失敗したときのほうなんです。

一方で、いつもうまくいかないときがあります。
失敗するパターンということですね。

たとえば、商談で、
・口八丁手八丁で話し続ける
・相手の話をさえぎる
・毎回遅刻する
というスタンスでのぞんだらどうでしょうか。

相手（お客さま）のことを考えず、自分が中心になってしまっている商談です。
まず売れませんよね。（笑）

それでも、私のように、フィーリングセールスで偶然売れてしまうことはあります。
ただ、商談がうまくいかないときは、確実に原因があるものなんです。

「勝ちに不思議の勝ちあり 負けに不思議の負けなし」というものですね。
負ける理由は何なのか、見つけましょう。

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失敗パターンを防ぐ「セールスの準備」

私がビジネス講座に通っていたとき、学んだのがここです。

何かというと、2つのステップです。

それは、
（1）事前にお客さまにことわられそうな理由を書き出す
（2）その理由に対して、自分なりに答えを用意する
ということです。

お客さまの疑問や質問に、その場でフィーリングで答えようとすると、なかなか困難です。

でも、商談の前に「お客さまが不満や疑問に思うところは何だろう？」と自分なりに考える。
その上で、お客さまから聞かれそうな部分については、あらかじめ答えを準備しておくわけです。

こうしておくことで、お客さまから鋭い質問がきたときも、スパッと返答できたりします。
また、商談がうまくいかなかったときに「あー、、、あのとき、こう返答すれば良かったな……」と後悔することが減ったんですね。

その後悔が減る回数に比例して、商談がうまくいくようになりました（少しずつではありましたが）。

もちろん、押し売りのようなことはしていません（私がやられたら嫌なので）。

ただ、本当は会社のサービスがお客さまの課題を解決できるサービスだとしますよね。
それなのに、営業の私が準備不足だったことが原因で、お客さまにサービスを提供できなくなっていたとしたら、どうでしょうか。

私の怠慢ですよね。
すべての関係者にとって悪い結果になる「Lose‐Lose」ですから。

そのような機会があり、私は「セールスの準備」というのは、単に
・アポをとる
・資料を揃える
・ロールプレイをする
だけではないのだと学びました。

事前に、お客さまの不安を解消する説明を考えておくこと。
それは、とても重要な「セールスの準備」なんですね。

もし、あなたが商談などのセールスで困っているときは、
（1）事前にお客さまにことわられそうな理由を書き出す
（2）その理由に対して、自分なりに答えを用意する
を試してみましょう。

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■編集後記

昨日は、朝6時の『習慣化オンラインサロン』朝活からスタート。

夜は会社の仕事にギュッギュッと取り組んだあと、ブログを書きました。(^^)

テーマは「複業（マルチキャリア）を成功させる方法」です。

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