・初対面の人と何を話せばいいのかわからない
・営業なのに、商談で良いヒアリングができない
といった悩みを持っていませんか？
私は、持っていました。。。
ただ、質問の基本の型を知ることで、コミュニケーションが向上したのです。
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優れたコミュニケーションに不可欠なツール
「良い会話」というものがあるとすれば、そこに欠かせないのは「質問」でしょう。
実際、優れたコミュニケーションをとることができる人には、
・いかにスムーズに質問を活用できているか？
という要素があると思っています。
とはいえ、「質問」というのは、簡単なようで意外と難しいもの。
私自身、「そうはいっても、質問がいまいちうまくいかないなんですよね・・・」と思っていましたので。(^_^;)
しかし、今はコーチとして質問することが仕事になってきているのですよね。
それだけに、効果的なコミュニケーションで質問が果たす役割の大きさを痛感する日々です。
では、どのようなことを意識すればいいのでしょうか？
「5W1H」を意識してみよう
ポイントは、
・5W1Hを意識すること
です。
私が質問について学んだときもここからスタートしましたし、質問について尋ねられたときも「5W1H」だとお伝えしています。
「5W1H」といえば、
・いつ（When）
・どこで（Where）
・誰（Who）
・何を（What）
・なぜ（Why）
・どのように（How）
という事ですよね。
私はコーチングを学んでから気づいたのですが、この点を頭に入れて意識していなかったので、質問をするのが苦手だったということに気づきました。
コミニケーションが活性化しない質問と言うのは、相手が「はい」か「いいえ」で終わってしまうような問いかけ。
それを「クローズドクエスチョン」と呼びます。
たとえば、「あなたは人間ですか？」という質問ですね。
これだと、回答する方は「はい」か「いいえ」でしか答えられません。
このようなクローズドクエスチョンで問いかけると、まさに会話が「閉じてしまう」のですね。
そうなってしまわないためにも、「オープンクエスチョン」が重要なのです。
その基本になるものが「5W1H」であり、その質問を意識していただきたいのです。
たとえば、仕事で営業先から商談の機会を得たとします。
そこであなたは自社の製品を販売したいと思っているけれども相手の状況がよくわからないと言う時があると思います。
このような時、何を聞けばいいのかと考える前に、「5W1H」を思い浮かべてみましょう。
・今はどんな製品を使われているのですか？
・いつから使われているのですか？
・なぜ、今のお仕事されてるんですか？
・どこにある会社で製造されているのですか？
・なぜ、その製品にされたのでしょうか？
・どのようなプロセスでの購入だったのでしょうか？
このようにして「5W1H」を意識するだけで、次々に質問が浮かんでくると思います。
ビジネスの場合はここに、
・いくら（How much）
を入れてもいいかもしれませんね。
身近な会話から「5W1H」を意識していく
「5W1H」が有効なのは、取引先との交渉の場だけではありません。
例えば、会社で上司から仕事を依頼されたとします。
ざっくりと丸投げされるときもあるでしょう。
そのようなときこそ「5W1H」です。
「どのような仕事なのか？」ということを先に上司に質問しておくことが必要でしょう。
そのような時も「5W1H」を使うことで、整理されると思います。
・いつまでに必要でしょうか？
・何に使われるのでしょうか？
・誰に向けての資料でしょうか？
・どんな体裁でつくればよろしいですか？
・何を盛り込む必要があるでしょうか？
などですね。
また、「5W1H」はビジネスでの初対面の人とのコミニケーションにも活用できます。
・どんなお仕事をされてるんでしょうか？
・いつからこの仕事に関わっているんですか？
・どこにいかれることが多いんでしょうか?
・どんなところが面白いですか?
・なぜこの会社に入社されたのでしょうか？
・社長はどんな方ですか？
といった感じです。
質問の一例を上げてみましたが、話をしながらこのフレームを意識してみるのです。
まずは試しで構いませんので、トレーニングをしてみてはいかがでしょうか。
身近な誰かとのコミニケーションで「5W1H」を意識しながら質問をしてみましょう。
やってみるとわかると思いますが、意外とすんなり質問が浮かんでくることに気づかれると思います。
そして、これは次のステップですが、帰ってきた答えに対して、また「5W1H」で返すことを考えてみましょう。
そうすることで会話のキャッチボールがどんどん続くはずですよ。
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■編集後記
昨日は、開催を予定していた勉強会をいったん延期させてもらいました、、、(-_-;)
その代わりに、自分がいま集中するべきプロジェクトを進めました。
快くOKしてくれたクライアントさんたちに感謝です。
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