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営業マンとプロコーチを両立する私が意識している「安定感」「信頼感」「親近感」の3つのバランス。

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営業マンとプロコーチは、共通点が多いものです。

両方おこなっている私が、意識している3つの感覚を記事にしました。

 


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営業マンとプロコーチが意識するべき3つの「感じ」

営業担当者として、そしてプロコーチとして、3つ意識している「感じ」があります。

それは、

・安定感

・信頼感

・親近感

です。

安定感とは、「この人は感情のアップダウンが少ないんだよね。つきあっていて安心するな」と感じさせること。

信頼感とは、「この人は実績があるんだよな。いざというときは頼りになるな」と感じさせること。

親近感とは、「この人と一緒にいると笑顔になれるな。いい気分になれるな」と感じさせること。

この3つをお客さまに「感じてもらうこと」が重要だと考えています。

 


 

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「安定感」「信頼感」「親近感」の3つのバランス

「安定感」「信頼感」「親近感」の3つのバランスが崩れると、営業もコーチングもうまくいかなくなります。

3つは相互に影響し合うものだからです。

 

1:安定感

まずは「安定感」。

安定感がないと、お客さま(クライアント)にあせりや不安を感じさせてしまいます。

ですから、感情の浮き沈みが大きい人は注意が必要ですね。

たとえば、イライラしている雰囲気で、お客さまに対応してしまったとします。

すると、お客さまに「この人、いま機嫌が悪いんだな」と感じさせてしまうかもしれません。

それでは、信頼感や親近感も薄れてしまいます。

営業担当者としてもプロコーチとしてもNGでしょう。

 

2:信頼感

次に「信頼感」。

信頼感を高めようとするあまり、自分を大げさにアピールしてしまう人がいます。

「こんなすごいサービスなんです」「私はこんなにすごいんです」と伝えることに一生懸命になっている状態。

私も、相手から営業を受けるケースがあります。

その際に、このような人に出会ってしまうと、残念な気持になります。

一生懸命、自分が話してばかりいるからです。

そうして、こちらの話を聞いてくれない。

「この人は自分のことしか考えていないんだな・・・」と思ってしまいます。(^_^;)

ブログなどで、執拗に自分のサービスをアピールしている人にも、同じようなことを感じてしまいます。。。

 

3:親近感

最後に「親近感」。

親近感は重要であるものの、親近感を高めようとしすぎて、ただの「便利屋さん」状態になってしまうのは考えものです。

お客さまに好かれるのは大事です。

しかし、それは「無料で何でも相談にのります」ということではないでしょう。

それをくり返していると、「この人は何でも自分の言うことをきいてくれるんだな」と思われてしまいます。

へりくだりすぎる営業担当者というのは、自分の価値を低めてしまっているもの。

それでは、お客さまのビジネスパートナーとして認めてもらうことが難しくなってしまいますよね。

 

3つの「感じ」を逓増させていく

当然ながら、3つの「感じ」のどれが欠けても、良い営業マンや良いプロコーチにはなれないだろうと考えています。

同時に、「安定感」「信頼感」「親近感」の3つは、常に高め続けていくことが重要でしょう。

ここでは、会社員の営業担当者として、私が取りくんでいることをあげてみました。

 

1:安定感を高める

安定感を感じていただく。

そのためにできることはいろいろとありますが、具体的に実行しているのは、「服装」です。

会社にはスーツを着用しているのですが、その組み合わせは、

・無地のスーツに、白のワイシャツ

ということを徹底しています。

スーツの色は、紺、黒、ダークグレーです。

「メラビアンの法則」や「人は見た目が9割」と言われるように、外見の印象というのは、お客さまに与える影響が大きいもの。

いつも同じ印象で接することで、「今日もいつもの伊藤さんだな」と思っていただけるようにしています。

これは私が、「お客さまが主役」だと考えていて、お客さまより派手なスーツやシャツを着ることに違和感があることにもつながっています。

 

2:信頼感を高める

これは、

・お客さまとの約束を守る

ことに尽きると考えています。

シンプルなところでいえば、「アポイントメントの時間に遅れないこと」です。

少なくとも10分前には到着して、気持や服装をととのえる。

そうして、5分前にお客さまに訪問することを心がけています。

ちょっとしたことですが、遅刻は避けましょう。

遅れてしまって謝罪から入る商談や打ち合わせは、なんとも気分が悪いもの。

仕事にもつながりづらいでしょう。

逆にいうと、できない約束はしないようにしています。

「難しいかもしれません」「期待に答えられないかもしれません」と先に伝えておくことも、信頼感をキープするために大事なことだと思っているからです。

 

3:親近感を高める

親近感としては、メールでのコミュニケーションを強く意識しています。

具体的な行動としては、メールの文面を、

・話すように書く

ようにしています。

私自身、相手の時間を突然うばう電話での連絡は、トラブルなどの急ぎの用件以外はメールにしています。

ですから、メールでのコミュニケーションは重要。

ただ、あまりにも形式ばった表現は避けて、礼儀正しさを残しつつも、少しやわらかい言葉づかいを心がけているのですね。

メールで感嘆符を使うことを避ける人もいますが、私はあえて「宜しくお願いいたします!」というように「!」を活用しています。

また、語尾に「〜でしたよね・・・?」というニュアンスで「ね」を入れたりするケースもあります。

すると、お客さまからも「!」で返信がきたり、「(笑)」というメールがあることもあります。

こちらが少しくだけることで親近感が高まり、お客さまも自然に接してくれるようになるのですね。

 

プロコーチとしての「安定感」「信頼感」「親近感」

以上の3つの「安定感」「信頼感」「親近感」。

これは、プロコーチとしてクライアントさんに接するときも同じなのです。

安定感でいえば、モノトーンのファッションでまとめる。

信頼感でいえば、セッションの時間を守る。

親近感でいえば、敬語すぎない表現で接する。

そのようなイメージですね。

 

まとめ

さて、あなたは、どの「感じ」について強弱があるでしょうか。

また、バランスをとるためには、どのような行動が必要でしょうか。

「バランスが悪いかも」と思うところがあれば、ご自身の3つのバランスを見直してみましょう。

 


 

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■編集後記

昨日は、早朝から息子と2人で「SQT(第2領域の時間)」。

その後、錦糸町で開催されたロゲイニングに家族で参加。

初めてのロゲイニング、非常に楽しめました。

その後、新たに誕生した錦糸町パルコ内の「すみだフードホール」へ。

「IMADEYA SUMIDA」「UMAMI BURGER」「SUMIDA COFFEE」「ベクタービア」「真鯛らーめん 麺魚」など、気になっていたお店の味を楽しみました。

夜は地元のお店で食事。

連休中は家族とすごす時間がたっぷりあって、最高ですね。(^_^)

 


 

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・セミナー講師
習慣化コンサルティング社認定「習慣化の達人」
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など、複数の活動をしている複業家。
1975年生まれ。茨城県出身、東京都在住。

良習慣を定着させるコーチングによって、クライアントの人生を変えるサポートをしている。

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