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思考の習慣

「営業」という仕事がまったくできなかった過去の自分に伝えたい2つのこと。

投稿日:2019/01/09

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営業という仕事をして15年目になりました。

そこで、15年前の営業初心者の自分に伝えたい2つのマインドセットについて考えたことを記事にしました。

 

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新人の営業マンにありがちな悩み

営業という仕事の基本は、お客さまとのコミュニケーションだと考えています。

その意味で、会社の顔としてお客さまと接するわけですから、慣れない当時は緊張していました。

お客さまに対して、

・嫌われてはいけない
・迷惑をかけてはいけない
・怒られてはいけない

などというるルールを山のように持っていたものです。

もしも自分がお客さまに嫌われるようなことがあり、会社の取引がストップしてしまうようなことがあったら・・・と思うと、どうしても萎縮してしまうのですよね。

ただ、そうなると結果として、自然なコミュニケーションをとることが難しくなります。

自分を実力以上に良く見せようとして妙に力が入ってしまい、お客さまのことをほめたつもりが、逆におかしなお世辞のようになって、商談の場が凍りつくこともありました(笑)。

では、当時の私は、どのように考えればよかったのでしょうか。

10年以上、営業の仕事をしてきた今から、過去に自分に2つのことを伝えたいと思っています。

 

1:営業は、「お客さまにもメリットがあるおつき合いだと考えよう」

まず1つ目は、会社として取引するということは、「お客さまにもメリットがあるおつき合いだと考えよう」ということです。

確かに、お金を支払っているのはお客さまです。

ですから、若手の営業マンとしてこわばるし、緊張して萎縮してしまうわけですよね。

しかし、お客さまとしては、無数の選択肢の中から、こちらを選んでくれているのです。

もっと言えば、お客さまのビジネスのために役立っているということです。

それは、お客さまの会社が持っていない技術力なのでしょうし、他社よりも納得感のある価格なのでしょうし、全体をまとめて商品を完成させる進行管理の役割なのです。

自分たちの組織の総合力を活用して、お客さまのビジネスの価値を高めるパートナーとして選ばれているということですね。

そう考えると、本来はセールスする立場だからとしって、一方的にへりくだる必要はないわけです。

つまり、以前の私のように、妙なおせじやおべっかが必要なわけではなく(笑)、お客さまの話を理解することにつとめ、ニーズに対して自分たちが何ができるか、ということを考えたほうがいいのです。

そのために、「お客さまと一緒に、パートナーとして価値を高めていく」というマインドを持つことが重要だということです。

 

2:営業は、「お客さまの先のお客さまにも意識を向けよう」

2つ目は、「お客さまの先のお客さまにも意識を向けよう」ということです。

自分たちが取引をしているのは、相手のお客さまです。

ただ、たいていの場合、お客さまの会社にとっての「お客さま」がいるはずです。

そこに対する意識を向けることが重要なのですよね。

ちょっとややこしい話かもしれません。

たとえば、コーチとしての直接のお客さまという意味では、クライアントさんご自身がお客さまだということになるでしょう(便宜的に)。

ただ、クライアントというお客さまは、自分だけが幸福になればいいかといえば、必ずしもそうではありません。

クライアントさんには、ご自身が大事にしている奥さんがいて、お子さんがいます。

クライアントさんのお仕事にもお客さまがいます。

クライアントさんが勤務している会社の上司や同僚などのスタッフがいます。

そのような周囲の人たちにもクライアントさんが認められ、幸福を高められる未来を考えていくことが大事なのですね。

そこをイメージしながら、お客さま(クライアントさん)と話すことが、結果的には、クライアントさんご自身への幸福につながるわけです。

ですから、イメージとしては、私が運転する車の隣にクライアントさんがいて、パートナーとして一緒に前に進んでいる、という感覚で話をするのです(実際には私は運転免許を持っていませんが・笑)。

お客さまと営業で極端な上下関係になるのではなく、共創する(競争ではありません)パートナーとしての関係をイメージする、ということです。

もちろん、これは理想ですし、実現は困難がともないます。

でも、イメージを持っておくだけでも違うと思っています。

そう考えることで、懇意にしてくださるお客さまが増えましたし、横柄な態度をとるお客さまとは疎遠になりました(笑)。

 

まとめ

もしもあなたが、営業という仕事について、必要以上に萎縮してしまうことに悩んでいるとしたら、本記事で私が過去の自分に伝えたいように、

(1)営業は、「お客さまにもメリットがあるおつき合いだと考えよう」
(2)営業は、「お客さまの先のお客さまにも意識を向けよう」

ということに意識を向けてみてはいかがでしょうか。

ご参考になることがあればうれしいです。

 

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

■編集後記

昨日は、出社前に書く仕事に集中。

先日のコーチングセッションで気づいたことがあり、
1日の習慣の優先順位を変えました。

今のところ非常に快適です。

会社終わりでも書く仕事に集中。

昨日だけで、ブログ、メルマガと合わせて
6,000字ほど書けました。(^_^)

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1975年生まれ。茨城県出身、東京都在住。

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